Největší konkurent poradce nemusí být jiný poradce
Dnes ještě zdaleka neplatí, že většina klientů investuje sama přes aplikace. Ale směr je zřejmý. Zejména mladší investoři vyrostli s okamžitým přístupem k informacím. Teď k tomu dostávají nástroje umělé inteligence, které jim během několika sekund vysvětlí rozdíl mezi ETF a podílovým fondem, porovnají poplatky nebo navrhnou základní portfolio.
To ale neznamená, že chtějí poradce nahradit. Mění se něco jiného: laťka toho, za co je klient ochoten poradce ocenit. Samotný nákup investice bude stále menší konkurenční výhodou. Skutečná hodnota poradce začíná tam, kde jednoduchá aplikace přestává stačit.
Co má klient vlastně držet? Proč právě to? Kolik toho má mít? Co se v portfoliu opravdu diverzifikuje? A co udělá, až přijde dvacetiprocentní propad? Právě tady podle mě začíná rozdíl mezi prodejem investice a skutečným investičním poradenstvím.
První nepříjemná otázka: máte portfolio, nebo sbírku fondů?
Zkuste si malý test. Vezměte největší portfolio svého klienta a u každého významného fondu jednou větou odpovězte: Proč je právě tady? Nikoliv co fond dělá. Ne jaký měl loni výnos. Ale jakou konkrétní funkci plní v tomto portfoliu tohoto klienta.
Pokud odpověď není jasná, možná před sebou nemáte portfolio. Máte sbírku produktů.
Přesně na této otázce stavím svůj workshop na Colors s názvem Portfolio, které drží. Poradce nekonkuruje aplikaci rychlostí nákupu. Jeho práce je držet pohromadě celek. A tady narážím na další častý omyl.
Diverzifikace není počet fondů.
Osm fondů, které dělají prakticky totéž, není osm různých pilířů portfolia. Je to stejná sázka zabalená do osmi produktů.
Dobré portfolio proto podle mě nezačíná produktem. Začíná cílem klienta, jeho horizontem a ztrátou, kterou je skutečně schopen unést. A pak přijde chvíle, kdy se ukáže, jestli byla konstrukce správná.
Portfolio se netestuje, když všechno roste
Morningstar ve studii Mind the Gap 2026 spočítal, že průměrný dolar investovaný do amerických fondů a ETF vydělal za deset let do konce roku 2025 méně než samotné fondy. Rozdíl souvisel s tím, kdy a v jakém objemu investoři nakupovali a prodávali. To není argument pro lepší časování trhu. Právě naopak.
Čím více investor reaguje na aktuální dění, emoce a strach, tím větší je riziko, že si sám zhorší výsledek dlouhodobě dobré investice. A přesně tady podle mě vzniká jedna z největších hodnot poradce: pomoci klientovi neudělat zásadní chybu právě ve chvíli, kdy má největší chuť ji udělat.
Vanguard dlouhodobě řadí behaviorální koučink – tedy schopnost udržet klienta u vhodné strategie – mezi nejvýznamnější zdroje přidané hodnoty finančního poradce. Jenže ani perfektní práce s klientem nestačí.
Druhá nepříjemná otázka: kdo prověřuje to, co vy nemáte šanci prověřit?
Kvalitní poradce má znát produkty, které klientovi doporučuje. O tom není pochyb.
Ale představte si, že by měl každý z nich sám detailně pročítat statuty, KIDy a výroční zprávy. Prověřovat ekonomiku producenta. Financování aktiv. Zadlužení. Likviditu. Propojené osoby. Možné střety zájmů. Podmínky odkupů. A následně to všechno ještě průběžně monitorovat.
Kdy by se věnoval klientům?
Podle mě není známkou dobrého poradce to, že se pokouší všechno zvládnout sám. Dobré poradenství stojí i na kvalitě zázemí, které má poradce za sebou.
Ve stavebnictví také architekt nemusí osobně provést každý statický výpočet. Musí ale vědět, že byl proveden správně a že konstrukce stojí na něčem, čemu může věřit.
U nás v Broker Trustu proto investiční produkt před zařazením do nabídky prochází několika vrstvami prověření. Začínáme dokumentací a ekonomikou produktu, následuje interní bodové hodnocení, dotazy producentovi, investiční výbor a další monitoring. Výsledkem není vždy „ano“. Poměrně nedávno jsme posuzovali fond, který vypadal na první pohled jako další zajímavá nemovitostní investice. Když jsme se ale začali ptát podrobněji, objevila se kombinace velmi krátké historie, jediného plánovaného aktiva, problematických vazeb mezi zainteresovanými stranami a podmínek, které umožňovaly výrazně omezit likviditu investorů. Do distribuce jsme ho nepřijali.
Pro mě je to možná ještě důležitější než fondy, které nakonec schválíme. Kvalitu produktové nabídky totiž neurčují jen produkty, které v ní jsou. Možná ještě víc ji určují ty, které se do ní vůbec nedostanou.
A pak je tu třetí otázka: kdo má dělat rutinu?
Ani kvalitní analytické zázemí nestačí, pokud poradce polovinu dne tráví kontrolami, přepisováním údajů a administrativou. Technologie nemá poradci brát klienta. Má mu vracet čas, který dnes spotřebuje práce, u níž jeho lidská přidaná hodnota prakticky není. Automatické kontroly, práce s daty, vyhodnocování cílového trhu nebo hlídání procesních pravidel mají pokud možno probíhat na pozadí.
Poradce má svůj čas věnovat tam, kde ho technologie nahradí podstatně hůř: pochopení klienta, rozhodování, vysvětlování souvislostí, práci s emocemi a dlouhodobému vedení jeho investičního plánu.
Stejným směrem rozvíjíme i náš BT Invest: vhodnost posuzovat v kontextu celého portfolia, cílový trh automaticky porovnávat s profilem klienta a maximum kontrolní práce přesouvat do technologie, zdůvodnění rozhodnutí zaznamenávat tak, aby jim rozuměl i kdokoli další. Protože podle mě platí jednoduchá věc: Čím víc času poradce tráví činnostmi, které dokáže spolehlivě udělat systém, tím méně času mu zbývá na práci, kvůli které ho klient skutečně potřebuje.
Takže ještě jednou: proč vás má klient potřebovat?
Ne proto, že umíte kliknout na „koupit“.
Ale protože dokážete poznat, co koupit, proč to koupit, kolik toho koupit, co k tomu nekoupit a kdy naopak nedělat vůbec nic.
Protože máte za sebou zázemí, které prověřuje věci, na které při poctivé práci s klienty jednoduše nemáte desítky hodin.
A protože dokážete jednotlivé produkty spojit do konstrukce, která má smysl jako celek.
Na závěr si zkuste ještě jeden test:
Kdyby vaše tři největší klientská portfolia zítra převzal jiný kvalitní poradce, pochopil by během deseti minut, proč vypadají právě takhle?
Pokud ano, pravděpodobně máte portfolio. Pokud ne, máme o čem mluvit.
Zbytek ukážu na Colors of Finance
Do jednoho článku se samozřejmě nevejde, jak podobné prověřování skutečně vypadá.
Na svém workshopu Portfolio, které drží proto půjdu o kus dál.
Ukážu anonymizovaný případ fondu, který naším sítem neprošel. Ale také fondy, které prošly – a nebudeme se bavit jen o jejich výnosech. Podíváme se na zadlužení, financování, likviditu, koncentraci, konflikty zájmů i na otázky, které jsme museli producentům položit, než jsme byli ochotni říct ano. U schválených fondů projdeme jejich konkrétní parametry a rizika. A hlavně chci ukázat, jak přemýšlet nad portfoliem jako nad konstrukcí, ne jako nad seznamem produktů. Protože zajímavý fond ještě není dobré portfolio. A dobré portfolio poznáte až podle toho, že drží, když přestane být všechno jednoduché.
Pokud vás zajímá, co všechno by měl poradce vědět, než může s čistým svědomím říct klientovi „tohle bych do vašeho portfolia dal“, přijďte na můj workshop na Colors of Finance.
Filip Stropek, investiční ředitel Broker Trustu